Müşteri İle Geçirilen İlk 5 Dakikada Yapılması Gerekenler

Musteri Ile Gecirilen Ilk 5 Dakikada Yapilmasi Gerekenler

Biraz odaklanarak, müşterilerinizle geçireceğiniz zamanı daha verimli hale getirebilirsiniz. Kime ne satıyorsanız satın, eğer akıllı bir şekilde kullanırsanız, müşterinizle geçireceğiniz ilk beş dakika onun hakkında bilmeniz gereken her şeyi size söyleyebilir.

Dakika 1: Müşterinizin Dikkatini Çekin

Müşterinizle iletişime geçtiğinizde, ürününüz müşterinizin ilgisini çekmeli.  Eğer konuşmayı uzun monologlar veya ürün tanıtımları ile açarsanız müşterinizin ilgisini çekmek pek de mümkün olmayabilir. Müşterilerinizle iletişime geçmeden önce, onlar üzerinde bir analiz yürütmelisiniz. Bu sayede müşterileriniz daha önce ürününüz hakkında bilgi sahibi olmasa da veya ürününüzün onlar için kullanışlı olup olmadığını bilmeselerde, siz halihazırda, ürününüzün müşterileriniz için nasıl kullanışlı olabileceğine dair bir kaç fikire sahip olursunuz.

Konuşmanızın ilk dakikasında ürününüz ile müşterinizin ihtiyaçları arasında doğrudan bir bağlantı kurmalısınız. Diyelim ki şirketiniz internet siteleri açıyor ve siz de bir müşterinize internet sitesini yeniden yapılandırmasını öneriyorsunuz. Onunla bağlantı kurmadan önce, onun mevcut internet sitesini ziyaret ederek geliştirilebilir kısımları tespit etmeniz gerekiyor. Müşterinizle bağlantı kurduğunuz da ise “İnternet sitenizi ziyaret eden insanlar oturum açma sekmesini bulmak da zorluk çekiyor mu?” gibi sorular sorarak müşterinizin dikkatini çekebilirsiniz.

Bu soruyu sorarak müşterinizin sahip olduğu somut bir problem üzerinden bir diyalog kurmuş olursunuz ve gözleminizin onun için gerçekten bir sorun olup olmadığı konusunda onu ikna etmeye çalışırsınız.

Dakika 2: Sorularınıza Devam Edin

Müşteriniz sorunu olduğunu kabul ettiği an, daha da derinlere inmelisiniz. Bunu yapmanın yolu ise müşterinize belirli sorular sorarak, ihtiyaçlarını size açmasını sağlayıp ürününüzün bu ihtiyaçları karşılayıp karşılamayacağını keşfetmesinde ona yardımcı olmaktır.

Buradaki amaç, müşterinizin durumu ile ürününüz arasında doğrudan bir ilişki olduğunu göstermektir. Eğer müşteriniz, kendi kullanıcılarının oturum açma sekmesini bulmakta zorluk yaşadıklarını kabul ederse, çözüme daha da yaklaşmayı denemelisiniz. Bunun için ilgi çekici sorular sormalısınız. “ İstatistikler gösteriyor ki oturum açma sekmesi için en uygun bölge sayfanın en üst sağ köşesidir. Bu yüzden bizim şirketimiz oturum açma sekmesini bu bölgeye yerleştirir.  Sizin oturum açma sekmenizin sağ üst köşede değil de sol atta olmasının bir nedeni var mı?” gibi sorular sorarak çözüme daha da yaklaşabilirsiniz.

Bu gibi derinlemesine bakış, müşterinizin, şirketini en iyi uygulamalara göre yapılandırmasını sağlar. Aynı zamanda da kendi internet sitesinde neden abes şeyler denediği yönünde kendisini sorgular. Müşterinize yol göstermek ile, onu işini geliştirmesi için daha iyi şeyler yapması gerektiği konusunda fikren size kulak vermesini sağlarsınız.

Dakika 3: Çözümler Önerin

Üçüncü dakika potansiyel müşteriniz bir sorun olduğunu kabul ettiğinde, ürününüzün önerebileceği çözümleri tam olarak açıklamak için kullanılmalıdır.

Örnek olarak şöyle bir çözüm önerebilirsiniz: Müşterileriniz bir şeyleri satın almaya hazır olduklarında zamanlarını araştırmakla harcamak istemezler. Müşterilerinizin oturum açma sekmesini kolayca bulmalarını sağlamak onların sipariş vermelerini daha elverişli bir hale getirmek demektir. Oturum açma sekmesini internet sitenizdeki sağ üst köşeye almak işlerinizi anında geliştirecektir. Bu, oldukça düşük bir ücrete hızlıca tamamlanan, gelir değerlerinizi arttıracak basit bir çözümdür.

Dakika 4: Bir Yol Haritası Hazırlayın.

Dördüncü dakika çözümü uygulamaya koyup, satışı tamamlamayabilmek için bir yol haritası çizmek amacıyla kullanılmalıdır. Bu da, çözümünüzü devreye sokup hayata geçirmek  ve bu sayede sorunu ortadan kaldırmak amacıyla atılması gereken adımları belirlemek demektir.

Örnek olarak verebileceğimiz bir yol haritası aşağı yukarı şöyledir:  Oturum açma sekmesini taşımak genellikle bir haftadan kısa bir sürede tamamladığımız bir işlemdir. Eğer sizin için bunu yapmamızı isterseniz, önümüzdeki Pazartesi’den itibaren müşterileriniz ile olan iş ilişkilerinizi geliştirmenizi sağlayabiliriz. Bu işi hallettikten sonra, eğer isterseniz, çevrimiçi işlerinizi geliştirmeniz için diğer yollara da bakabiliriz.

Artık müşteri için zaman, devam edip etmeme, devam edilecek ise nasıl devam edileceği konusunda karar verme zamanıdır.

Dakika 5: Satışı Gerçekleştirin

Beşinci dakika, müşterinizin ve sizin bütün niyetlerinizi ortaya koyduğunuz aşamadır. Bu dakikada, direkt olarak, müşterinizle çalışabilmeniz için oluşması gereken koşulları sıralayın. Sağlayacağınız hizmetin karşılığında, fiyat konusunda ve ürününüzün müşterinizin eline nasıl ulaşacağı konusunda açık olmalısınız.

Son olarak da müşterinize doğrudan hizmetinizi satın almak isteyip istemediğini sormalısınız. Hem kendi vaktinizi hem de müşterinizin vaktinizi gereksiz şeyler hakkında konuşarak harcamayın. İkiniz de bir karar verilmesini gerektiğini ve bu kararı vermesi gereken kişinin müşteri olduğunu biliyorsunuz. Bırakın seçimini yapsın.

Satış sürecini beş aşamaya bölmek potansiyel müşterilerinizden hızlı bir şekilde değerli bilgiler toplamanızı, onlar ile ciddi ihtiyaçları üzerinden ilişkiler kurmanızı ve hangi satışın yapılıp hangisinin yapılamayacağı konusunda isabetli kararlar vermenizi sağlar.

Kaynak: Inc.com
Ceviri: LifehackTR.com
Çevirmen: Eray Erdoğan

Bir Yorum Yaz