Usta Satış Temsilcilerinde Bulunan 8 Özellik

Usta Satis Temsilcilerinde Bulunan 8 Ozellik

Usta bir satış temsilcisini diğer iyi satış temsilcilerinden ayıran şey nedir? Sektörün en iyi satış temsilcileri birazdan bahsedeceğimiz özelliklilere sahiptir. Sizin takımınız ne durumda?

Yakın zamanda orta halli bir şirket için satış departmanlarını standart bir değerlendirme testine tabi tuttuğum ve performans verilerini incelediğim bir denetimde bulundum. Sonuçlar çoktan bildiğiniz bazı şeyleri doğrulayacak fakat bu sonuçlar içinde bazı sürprizler de bulunmakta. Şimdi sizlerle analizimin kısa bir özetini paylaşacağım.

Uzun vadeli satış yapan (bu tarz satışlar doğal olarak çok daha büyük ve karmaşık satışlardır) usta satış temsilcilerinin özelliklerine baktığınızda, aşağıdaki özelliklerin hepsinde ortak olduğunu görebilirsiniz:

1. Müşteriyle Kendilerini Eş Görmektedirler

Vasat satış temsilcilerinin kendileriyle potansiyel müşterileri arasına yerleştirdikleri hayali bir hiyerarşi bulunmaktadır. “Müşteri her zaman haklıdır,” ve “Müşteri patrondur,” gibi saçmalıklar da buna dahildir. Elde ettiğim veriler usta satış temsilcilerinin kendilerini müşteriyle aynı saygıyı hak eden sorun çözücüler olarak gördüklerini söylüyor. Saygıyı her zaman gösterin fakat saygıdan ötürü itaat etmeyin.

2. Para Konuşmaktan Çekinmezler

Bu özellik genellikle yetiştikleri evde, paraya yüklenen anlamla ortaya çıkar. Paranın saklanacak ve çekinilecek bir şey olduğu inancıyla büyütüldülerse, bu büyük miktarda paranın bahsi geçtiğinde derin bir rahatsızlık olarak ortaya çıkacaktır. Paraya, ulaşamayacakları bir rakam değil de bir ölçü birimi olarak bakan bireylerse satış konusunda genellikle daha başarılı olmuşlardır.

3. Müşterinin Kararlarına Meydan Okumaktan Çekinmezler

En başarılı satış temsilcilerinin müşterinin pazarını ve kendi çözüm reçetelerini idrak yeteneklerine olan güvenleri tamdır. Bu sayede müşteri tarafından yanlış beyanlara meydan okuma konusunda çekingenlikleri yoktur.

4. Sessizlik Onları Rahatsız Etmez

Kendine güven, konuşmalarda olduğu kadar sessizlikte de sergilenir. Usta satış temsilcileri, potansiyel müşteriyle olan görüşmelerde sessizliğin hatırı sayılır bir süre boyunca uzamasına izin verebilirler. Bu sayede satış temsilcisi tarafından ardı ardına sıralanan bilgileri hazmetmeye çalışmak yerine, potansiyel müşteri için yapılmış konuşmayı idrak etme fırsatı doğar.

5. Hazırlıklarını Yapıp Gelirler

Bu aslında çok basit şeymiş gibi duruyor, fakat bu tarz denetimler ardından çıkardığım istatistikler çoğu satış temsilcisinin (yüzde yetmişin üzerinde) satış görüşmelerine yeteri kadar hazırlanmadan gittiğini gösteriyor. Araştırma, görüşme öncesi planlama, aracı tarafından karar verilmiş bir gündem ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun olarak hazırlanmış bir sunumun eksikliğini dikkati çekiyor. Usta satış temsilcileri bunların hepsine sahiptir.

6. Acele İş Yapmazlar

Kendine güven ve gücün fiziksel gösterimi konusunda yapılmış bir çalışma bulunmaktadır. Bu çalışmada iki kişinin yürüyüşü bir grup tarafından gözlemlenmiş ve gruba bu iki kişi içinden hangisinin kendine daha fazla güvendiği, daha fazla maaş aldığı ve daha fazla yetkiye sahip olduğunu gibi sorular sorulmuştur. Bu iki kişi benzer kıyafetler giymişti, aynı yaştaydılar ve aynı vücut yapısına sahiptiler. Aralarında göze çarpan tek fark hareket ettikleri hızdı. Acelesi varmış gibi görünen her seferinde daha düşük bir puan aldı. Kendine güvenen bir görüntü vermek, kontrolde olduğunuzun görüntüsünü vermekle bağlantılıdır.

7. Daha Akıllıca Sorular Sorarlar

Bu konuda ben de dahil olmak üzere bir çok kişi yazmıştır. Elde ettiğim veriler diğerlerine göre daha başarılı olan satış temsilcilerinin daha fazla (bazen diğerlerine oranla iki kat daha fazla) sorduğunu ve sorularının veri elde etmekten ziyade, daha çok olası sonuçlara odaklanan sorular olduğunu ortaya koyuyor. Diğer bir deyişle, bir şeyin anlamını ortaya çıkarmaya yönelik sorular soruyorlar.

8. İş Takibi Konusunda Kusursuzdurlar

Hazırlıklı olma durumu gibi bu da çok basit bir şeymiş gibi görünse de çoğu vasat satış temsilcisi bunu göz ardı etmektedir.  Bu işin en iyileri her zaman tüm ayrıntıları göz önüne alır.

Son bir şey daha: Usta satış temsilcileri bu özelliklerin her birinde yüzde elli üzeri bir puan almaktadır. Yani bazı alanlarda çok yüksek puan alıp diğer kısımlarda başarısız olmamışlardır. Her birinden geçer not almışlardır. Böylece temellerini atmış olurlar. Ardından da kişisel olarak güçlü oldukları alanı kullanarak golü atarlar.

Kaynak: Inc.com
Ceviri: LifehackTR.com
Çevirmen: Emre Aygün

Bir Yorum Yaz